Банки по-прежнему внимательно оценивают качество заёмщиков.
Что же отличает заявку, которая выглядит для банка перспективнее?
Отрасль имеет значение, но сама по себе ничего не гарантирует
По данным Банка России, в июле среди крупнейших направлений по объёму новых корпоративных кредитов были обрабатывающие производства и оптовая и розничная торговля.
Для агента особенно интересны компании, у которых кредитование естественно связано с бизнес-моделью:
- производство — закупка сырья, оборудования, выполнение контрактов;
- торговля — товарные запасы, сезонные закупки, увеличение оборота;
- строительство — материалы и финансирование исполнения контрактов;
- транспорт и логистика — транспорт, оборудование и оборотные средства;
- профессиональные и технические компании — финансирование новых проектов и контрактов.
Но высокий объём кредитования отрасли нельзя путать с высокой вероятностью одобрения конкретной компании. Банк оценивает прежде всего самого заёмщика.
Оборот: важна не только его величина, но и стабильность
Универсального оборота, начиная с которого банк обязательно выдаёт кредит, не существует.
Для кредитора важнее понять:
- сколько компания реально зарабатывает и получает на счета;
- насколько стабильны обороты;
- есть ли резкие падения;
- соответствует ли запрашиваемая сумма масштабу бизнеса;
- сможет ли компания обслуживать новый долг из текущего денежного потока.
Для агента это важный ориентир.
Компания с оборотом 500 млн ₽ не обязательно является более привлекательным заёмщиком, чем компания с оборотом 100 млн ₽. Если первая просит несоразмерно большой кредит и уже имеет значительную долговую нагрузку, а у второй стабильный бизнес и умеренная потребность в финансировании, их кредитный профиль будет совершенно разным.
Возраст бизнеса: чем больше истории, тем понятнее клиент банку
Банку проще анализировать компанию, которая работает несколько лет, чем недавно зарегистрированный бизнес.
Длительная история позволяет увидеть:
- обороты за разные периоды;
- сезонность;
- финансовый результат;
- исполнение обязательств;
- кредитную историю;
- устойчивость бизнеса в разные периоды рынка.
Это не означает, что молодой бизнес невозможно профинансировать. Требования зависят от конкретного продукта и банка. Но при прочих равных наличие подтверждённой истории делает компанию более понятной для кредитора.
Для агента поэтому имеет смысл сразу выяснять дату регистрации компании и продолжительность фактической деятельности.
Размер кредита должен быть понятен относительно бизнеса
Одна из ошибок клиента — начинать разговор со слов:
«Нам нужно 100 миллионов», не объясняя, почему именно столько.
Для банка важен не просто размер кредита, а его связь с возможностями компании.
Перспективнее выглядит ситуация, когда клиент может объяснить:
Есть контракт на 60 млн ₽. Для его исполнения необходимо 20 млн ₽ оборотных средств. После выполнения контракта ожидается поступление оплаты.
Чем понятнее экономическая логика запрашиваемой суммы, тем легче кредитору оценить сделку.
Поэтому агенту перед размещением заявки полезно выяснить не только «сколько нужно?», но и «почему именно столько?»
Цель кредита имеет большое значение
Заявка выглядит сильнее, когда у финансирования есть конкретная бизнес-цель.
Например:
- закупка товара;
- закупка сырья;
- исполнение контракта;
- приобретение оборудования;
- расширение производства;
- открытие новой точки;
- сезонное пополнение запасов;
- покрытие временного кассового разрыва.
Банку значительно проще анализировать такую потребность, чем абстрактный запрос «деньги на развитие бизнеса».
Для агента это ещё один важный вопрос клиенту:
«На что конкретно будут направлены деньги?»
Залог повышает возможности, но не является обязательным для каждого кредита
На рынке существует большое количество беззалоговых продуктов для бизнеса.
Однако наличие ликвидного обеспечения может расширить возможности клиента — особенно если речь идёт о крупной сумме или более длительном сроке.
В качестве обеспечения могут рассматриваться недвижимость, транспорт, оборудование, товары и другие активы — в зависимости от требований конкретного банка и продукта.
При этом отсутствие залога не означает автоматический отказ. Для части клиентов могут быть доступны беззалоговые решения или механизмы государственной гарантийной поддержки.
Поэтому агенту стоит заранее выяснить, есть ли у клиента имущество, которое он потенциально готов предоставить в обеспечение, но не отсеивать компанию только из-за отсутствия залога.
Долговая нагрузка — один из ключевых факторов
Для банка важно не только то, сколько компания зарабатывает, но и сколько обязательств она уже обслуживает.
Банк России отдельно обращает внимание на риски компаний с повышенной долговой нагрузкой. По крупнейшим компаниям агрегированный показатель «чистый долг / EBITDA» по итогам 2025 года вырос до 2,2, а заёмщики с высокой долговой нагрузкой остаются объектом повышенного внимания банков и регулятора.
Поэтому перед размещением заявки агенту полезно выяснить:
- сколько действующих кредитов у клиента;
- какие ежемесячные платежи;
- есть ли кредитные линии и овердрафты;
- были ли просрочки;
- какие обязательства планируется закрыть или рефинансировать.
Высокий оборот сам по себе не компенсирует чрезмерную долговую нагрузку.
Финансовая дисциплина становится всё важнее
В 2026 году банки продолжают кредитовать бизнес, но одновременно сохраняют жёсткие требования к качеству заёмщиков. Банк России отмечал, что кредиторы внимательнее оценивают финансовое положение компаний в отраслях с повышенной долговой нагрузкой и операционными сложностями.
Поэтому сильнее выглядит компания, у которой:
- стабильные обороты;
- понятная прибыльность;
- нет существенных просрочек;
- контролируемая долговая нагрузка;
- прозрачная структура бизнеса;
- понятна цель нового кредита;
- запрашиваемая сумма соответствует масштабу деятельности.
Как выглядит перспективный клиент для агента?
Если свести всё к практическому портрету, агенту стоит особенно обратить внимание на компанию, которая:
- работает не первый месяц и имеет подтверждаемую историю;
- показывает стабильные обороты;
- имеет понятную потребность в финансировании;
- просит сумму, соответствующую масштабу бизнеса;
- не перегружена действующими кредитами;
- не имеет серьёзных проблем с исполнением обязательств;
- может объяснить источник возврата кредита;
- при необходимости располагает обеспечением;
- работает в понятной банку отрасли и может подтвердить свою деятельность документами.
При этом это не чек-лист гарантированного одобрения. Требования банков различаются, а итоговое решение зависит от совокупности параметров заявки.
Что агенту выяснить у клиента до подачи заявки?
Перед размещением заявки достаточно задать несколько ключевых вопросов:
- Как давно работает компания?
- Какой годовой и среднемесячный оборот?
- Какая сумма нужна?
- Для чего нужны деньги?
- На какой срок?
- Какие кредиты уже есть?
- Были ли просрочки?
- Есть ли залог?
- Есть ли действующий контракт, закупка или другая подтверждаемая причина привлечения финансирования?
Эти ответы позволяют ещё до подачи заявки понять структуру сделки и правильно представить потребность клиента.
Главный вывод для агента
В 2026 году банки не перестали кредитовать бизнес: только в июле МСП получили кредитов на 1,31 трлн ₽, что на 18,4% больше, чем годом ранее. Но одновременно требования к качеству заёмщиков остаются достаточно строгими.
Поэтому самый перспективный клиент для агента — не обязательно самый крупный бизнес.